Жесткие переговоры - Стратегия и тактика. Онлайн-курс: 23 октября - 25 декабря 2018 года

Управление - Управление проектом

переговоры манипуляции подготовка к переговорам сложные переговоры жесткие переговоры разбор кейсов ведение переговороа

25

Описание курса

Если вы испытываете страх перед важной встречей, сомнения о том, как торговаться с оппонентом, что и как говорить – этот курс точно для вас! Курс поможет отстоять свои интересы в переговорах с начальником, повысить заработную плату, увеличить прибыль проводимых сделок. Вы сможете видеть, выстраивать и управлять переговорным процессом. Навсегда. Доказано десятилетним опытом наблюдения за студентами.

Спросите себя:

  • Были ситуации, когда люди с подвешенным языком одерживали верх над вами, хотя ваши идеи и предложения определенно были лучше?
    Знакомо, когда начальство или заказчик доводят до стресса постоянными придирками, обвинениями и требованиями новых уступок?

  • Не тушуетесь ли вы, когда нужно говорить со статусными оппонентами или просить возврата долга?

  • Доводилось ли получать штраф от гаишника просто потому, что не хватило уверенности отстоять свою правоту?

  • Может быть, вы всегда принимаете цены, условия и жизненные обстоятельства за непреложную данность и даже не пытаетесь торговаться за лучшие условия?

  • Считаете, что легче все сделать самому, чем просить помощи у других людей?

Вам нужно научиться отстаивать собственную точку зрения, защищать свои интересы, решительно разрушать направленные на вас манипуляции и добиваться лучших условий, не портя при этом отношений с людьми. Вам нужен простой рецепт того, как это делается, с поэтапным внедрением переговорных навыков в вашу жизнь.

Мы предлагаем системное онлайн-обучение переговорным навыкам, которое значительно повысит вашу профессиональную компетентность и эффективность в решении сложных задач, связанных с переговорами, деловыми коммуникациями, закупками, продажами и работой в команде.

Мы знакомим наших студентов с теорией и тут же отрабатываем ее на практике по реальным бизнес-кейсам с детальным разбором. 

Мы учим влиять на процесс и результат переговоров  более 10 лет.

Двухмесячная программа по бизнес-переговорам – системно, просто, эффективно, отработка на практике.

Практичность

Множество эффективных техник перехвата управления и пресечения манипуляций для тех, кто не хочет терпеть поражение в переговорах. Отработка с другими студентами и в реальной жизни.

Опыт

Каждый день мы применяем эти знания дома и на работе, с клиентами и партнерами, продавцами и чиновниками. Они действительно работают.

Система обучения

Более 10 часов теории переговоров + разбор реальных переговорных кейсов и интенсивная практика переговорных поединков, продуманная схема запоминания.

Для кого предназначено обучение в Школе Переговорщиков

  • Для руководителей: как договариваться с подчиненными и вышестоящим начальством, разговорить человека, грамотно мотивировать сотрудников

  • Для менеджеров проектов и ведущих специалистов: переговоры с заказчиками, торги по цене, защита от давления

  • Для менеджеров по продажам/закупкам: как перехватывать контроль и управлять сознанием клиента, заключать сделки на более выгодных условяих

Почему стоит обучаться в нашей Школе

  • Школа Переговорщиков ШИП — это образовательный проект  который с успехом обучает переговорам специалистов разного уровня уже более 10 лет.

  • Более 7 лет мы проводим обучение переговорам через интернет, которое прошли уже более 2 тысяч студентов.

  • Программа "Переговоры для ИНФОСТАРТ"  вобрала в себя все лучшее, исходя из запросов студентов.

 

Ведущий программы

Личный опыт × многолетняя практика

Дмитрий Коткин

 

Руководитель Питерской школы переговорщиков «ШИП» обучает переговорам уже более 20 лет, его тренинги посетило более 8000 человек
В его портфеле подготовка переговорных специалистов для компаний самого высокого уровня - Лукойл, Газпромнефть, МТС, Ниссан и т.д.
Специализация: повышение эффективности работы персонала и руководителей, подготовка к переговорам различной сложности.

 

Программа курса (10 занятий по 2 часа, 9 домашних занятий по 2 часа, контроль выполнения)

По вторникам с 20.00 до 22.00

                                                                

Вебинар №1  "Знакомство"

  •     Рассказ о предстоящей школе.
  •     Принципы обучения заложенные в основу программы.
  •     Что ждет участников школы – теория, практика, домашние задания, зачеты.
  •     Как оценивать результаты переговоров (схема), что такое эффективные переговоры

Вебинар №2  «Базовые принципы проведения переговоров»

  •  Основная терминология переговорщика. Разбор учебного видеофрагмента. Какие виды переговоров бывают.
  • Принципиальное отличие жестких переговоров от конструктивных.
  • Что такое картина мира переговорщиков.
  • Психологические особенности коммуникаций. Разбор учебного видеофрагмента. Способ быстрого налаживания доверительных отношений с партнером. Кейс — в парах

Вебинар  №3 «Стратегия и тактика переговоров»

  •     Типология переговорщиков с точки зрения восприятия времени
  •     Стратегии поведения в конфликтной ситуации. Стратегии переговоров по Томасу.
  •     Что такое «пустое и твердое» Разбор видеофрагмента.
  •     Что такое стратагема в переговорах, трех -, четырех -, пятиходовки в переговорах. Разбор видеофрагмента.

Вебинар №4  «Типология переговорщика»

  •     Что делает переговоры жесткими, как внутренние установки по отношению к партнеру влияют на исход переговоров
  •     Типология переговорщиков
  •     Какие виды деловых коммуникаций бывают
  •     Что такое сценарное взаимодействие в жестких переговорах
  •     «Точки слома» чужого сценария, разбор учебного видеофрагмента

Вебинар №5  «Тактика ведения жестких переговоров»

  •     Тактика ведения переговоров, используемая у ритейла – «12 принципов байера», разбор реальных переговоров.
  •     Универсальные техники противодействия манипулятивным приемам в жестких переговорах.
  •     Законы манипулятивной атаки, когда продолжать манипуляции бессмысленно
  •     Подготовка сценария под свою задачу.

Вебинар №6 «Манипуляции и  защита от них»

  •     Что такое манипуляции в переговорах
  •     Роли манипулятора, управление через эмоции, разбор эффективного проведения манипулятивного воздействия
  •     Принципы построения манипуляций

Вебинар №7  «Манипулятивные приемы»

  •     Речевые приемы манипулятора
  •     Разбор видеофрагмента, демонстрирующего эффективные продажи, выстроенные на манипулятивном воздействии.
  •     Защита от манипуляций. Типовые приемы.

Вебинар №8  «Управление переговорным сценарием»

  •     Экспресс-диагностика слушателей вебинара на фиксацию изменений в переговорных моделях поведения
  •     Уровни аргументации в переговорах. Разбор учебного фрагмента
  •     Ты ведешь переговоры или ведут тебя
  •     Техники психологического айкидо в управлении переговорным процессом, демонстрация приемов в учебном видеофрагменте.

Вебинара №9 «Агрессия в переговорах»

  •     Что такое агрессия
  •     Как агрессия проявляется в переговорах
  •     Как вывести человека на конструктив
  •     Волшебные фразы, гасящие агрессию противника

Вебинар №10 "Разбор ситуаций участников"

Ключевые даты

Начало 23 октября  – Окончание 18 декабря 2018 г.

Занятие 16 октября будет открытым для всех желающих!

Часто задаваемые вопросы

Можно ли научиться переговорам или это талант от рождения?

Наш более чем 10-летний опыт обучения переговорам вживую (и 3-летний через интернет), говорит, что можно. Переговорам обучают как профессиональных продавцов, так и менеджеров любых специальностей, чья работа напрямую зависит от умения отстаивать идеи, защищать решения и обосновывать результаты.

Природная харизматичность, остроумие и подвешенный язык значат многое, но далеко не все. Например, в стандартных регламентированных переговорах по закупкам. Переговорный процесс и его техники хорошо известны и детально описаны, именно поэтому мы предлагаем вам готовую Формулу переговоров в рамках Программы обучения.

Как научиться переговорам в режиме онлайн?

После 3-х лет работы наших онлайн-программ, мы можем с уверенностью сказать — ДА, переговорам можно научить с использованием современных средств онлайн коммуникаций. 1,6 тыс. наших выпускников свидетельствуют об этом.

Живые трансляции уроков и видеозаписи дополнятся переговорными сессиями наших студентов по скайпу — вы будете тренироваться в прямом эфире в парах и тройках, участвовать в переговорных поединках с наблюдателями и секундантами, получать обратную связь от тренера и координаторов программы.

Нельзя научиться переговорам в теории. Как и любой другой навык — переговоры требуют практики, и мы включили ее в очную программу «Формула переговоров».

Что делать, если я пропущу одно или несколько занятий? У меня работа и сдача проектов.

Мы учим взрослых людей. Практически 100% студентов наших онлайн-программ — работают и учатся. Теоретические модули программы всегда доступны студентам в записи, чтобы их можно было посмотреть, послушать или прочитать текстовую расшифровку в любое удобное время — в командировке или по дороге домой.

Практика может быть организована дополнительно — нашим студентам доступен закрытый форум (наш Кампус), где всегда можно найти сокурсников, которые хотят попрактиковаться в удобное время.

Как происходит отработка теории

Вся теория отрабатывается в учебных кейсах с последующим разбором на каждом вебинаре. Домашнее задание заставляет отработать все приемы на реальных ситуациях. При необходимости вы всегда сможете запросить помощь тренера, если что-то не получается в реальности. Курс потребует интенсивного взаимодействия с другими студентами.

Сертификаты

По итогам курса вы получаете сертификат переговорщика.

 

Отзывы студентов

Отзыв 1

Прекрасный курс!  Тренер доходчиво дает материал. Много примеров. Хорошие упражнения на отработку. Материал дается только полезный.

Преподаватель - Дмитрий Коткин. Видно, что человек знает, о чем говорит, имеет много практики. Из-за одного этого курса уже было ощущение оправданности покупки обучения.

Эта тема для меня была новой. И было очень полезно узнавать и, самое главное, отрабатывать навыки переговоров. Именно в отработке понимаешь, что все знания без практики в нужный момент забываются :) Но зато очень хорошо усваиваются после ошибок в тренировочных переговорах. И еще лучше - после ошибок в реальных :)

Навыки использую очень часто! И по работе, и на собеседованиях, и в магазинах.

Отзыв 2

Курс Формула Переговоров стал для меня самым необычным. До этого темой переговоров я особенно не интересовался. Дмитрий большой молодец - курс был не только очень информативным, структурированным и последовательным, но и интересным. По результатам курса я ощутимо расширил свой кругозор, в курсе были материалы, посвященные не только переговорам, но и психологии (например, картина мира), философии ДЗЕН. Порадовал бонус про психологию лжи.

При изучении курса я не только получил новые знания и попробовал их на практике, но и получил настоящее удовольствие, что само по себе уже очень важно.

Пример решения ситуации

Мы разрабатываем два софтверных продукта, которые будут выводиться на рынок, у нас большое количество встреч с разными заинтересованными лицами: TOP-менеджерами, продавцами, пиарщиками, разработчиками. Одни хотят сделать настоящие продукты, другие - уже сейчас продавать их крупному бизнесу, третьи - сделать из них удобные инструменты внутренней автоматизации. Наши переговоры партнерские, а не жесткие, но прийти к решению при таком количестве заинтересованных лиц непросто. Используя знания курса договорились максимально эффективно для обеих сторон.

Что помогло в этой ситуации уже сейчас:

1) Картина мира. Классный инструмент для анализа заинтересованных лиц и придумывания аргументов, к которым они могут прислушаться.

2) Продумывание стратегии переговоров (стратагема). Сюда же можно отнести риторику (основной и частные тезисы, аргументы и их подача, работа с возражениями).

В целом, я стал готовиться к переговорам немного более осознанно (анализировать участников переговорного процесса, свои цели и способ их достижения), чем это было до изучения курса (назначим встречу, а там авось договоримся до приемлемого решения).

Отзыв 3

Мои впечатления от курса Школы переговорщиков. Всю теорию, преподнесенную Дмитрием, я эпизодически запоминал. Лучше всего запоминалось то, что реально попробовал на практике. Появлялось задание - тупо шел и делал. Иногда в ближайших переговорах, иногда организовывал эти самые переговоры - с начальником, акционером, заказчиками, тимлидом. Что показалось мне совершенно лишним - это классификация переговорщиков - осел, овца, сова, лиса… Есть просто хорошие переговорщики и есть плохие. Переговоры могут быть успешными или не очень.

Некоторые вещи для меня раньше были неприемлемыми - манипуляции, разрывы шаблонов. Сейчас же я понимаю, что этими приемами можно и нужно пользоваться, если я хочу добиться результатов. А именно этого от меня ждет шеф.

Промежуточные итоги:

1) ГИБДД-1 в аэропорту. Вместо лишения прав на срок от 4 до 6 месяцев - «договорился» на 1300 руб. (штраф при автоматической видеофиксации - 5000 руб) - за встречку так дешево мало кто «договаривался».

2)  ГИБДД-2 на улице Шпалерной. Вместо штрафа в 1500 руб. за не пропуск пешехода и времени ожидания оформления протокола, получил документы обратно и пожелания счастливого пути.

3) Провел переговоры с директором. Не получил единовременный бонус, но получил прибавку к зарплате в 40%

4) Провел переговоры с директором и акционером, сделал презентацию самого себя. С нового года - руководитель нового направления в должности исполнительного директора.

Если первые 2 ситуации были результатом понимания, на каком уровне вести дискуссию, и подготовки определенных фраз, то вторые 2 «победы» - результат тщательной подготовки, детального планирования и четкой постановки целей.

И это только начало. Дальше - лучше!

25

Разделы курса

Открытое занятие курса

Рассказ о предстоящей школе. Принципы обучения заложенные в основу программы. Что ждет участников школы – теория, практика, домашние задания, зачеты. Как оценивать результаты переговоров (схема), что такое эффективные переговоры

Базовые принципы проведения переговоров. Вебинар № 2. 30 октября, 20.00-22.00.

Основная терминология переговорщика. Разбор учебного видеофрагмента. Какие виды переговоров бывают. Принципиальное отличие жестких переговоров от конструктивных. Что такое картина мира переговорщиков. Психологические особенности коммуникаций. Разбор учебного видеофрагмента. Способ быстрого налаживания доверительных отношений с партнером. Кейс — в парах

Стратегия и тактика переговоров. Вебинар № 3. 6 ноября, 20.00-22.00

Типология переговорщиков с точки зрения восприятия времени Стратегии поведения в конфликтной ситуации. Стратегии переговоров по Томасу. Что такое «пустое и твердое» Разбор видеофрагмента. Что такое стратагема в переговорах, трех -, четырех -, пятиходовки в переговорах. Разбор видеофрагмента.

Типология переговорщика. Вебинар № 4. 13 ноября, 20.00-22.00

Что делает переговоры жесткими, как внутренние установки по отношению к партнеру влияют на исход переговоров Типология переговорщиков Какие виды деловых коммуникаций бывают Что такое сценарное взаимодействие в жестких переговорах «Точки слома» чужого сценария, разбор учебного видеофрагмента

Тактика ведения жестких переговоров. Вебинар № 5. 20 ноября, 20.00-22.00

Тактика ведения переговоров, используемая у ритейла – «12 принципов байера», разбор реальных переговоров. Универсальные техники противодействия манипулятивным приемам в жестких переговорах. Законы манипулятивной атаки, когда продолжать манипуляции бессмысленно.

Манипуляции и противодействие им. Вебинар № 6. 27 ноября, 20.00-22.00

Что такое манипуляции в переговорах Роли манипулятора, управление через эмоции, разбор эффективного проведения манипулятивного воздействия Принципы построения манипуляций.

Манипуляции и противодействие им. Вебимнар № 7. 4 декабря, 20.00-22.00

Речевые приемы манипулятора Разбор видеофрагмента, демонстрирующего эффективные продажи, выстроенные на манипулятивном воздействии. Защита от манипуляций. Типовые приемы.

Управление переговорным сценарием. Вебинар № 8. 11 декабря, 20.00-22.00

Экспресс-диагностика слушателей вебинара на фиксацию изменений в переговорных моделях поведения Уровни аргументации в переговорах. Разбор учебного фрагмента Техники психологического айкидо в управлении переговорным процессом, демонстрация приемов в учебном видеофрагменте.

Агрессия в переговорах. Вебинар № 9. 18 декабря, 20.00-22.00

Что такое агрессия Как агрессия проявляется в переговорах Как вывести человека на конструктив Волшебные фразы, гасящие агрессию противника.

Разбор ситуаций участников. Вебинар № 10. 25 декабря, 20.00-22.00

Разбор ситуаций участников. Подведение итогов курса.



Новый вопрос

E-mail*
Тема (вопрос)*

См. также

Специальные предложения